Apprentissages clés : Ce que le terrain m’a enseigné
Chez La Poste : Piloter en mode matriciel et monter en compétences
Mes apprentissages clés en tant que « Directeur commercial » :
- Travailler en mode matriciel pour aligner les équipes commerciales, directeurs opérationnels et d’établissements autour d’objectifs communs.
- Monter en compétences des commerciaux sur les nouveaux services.
- Mettre en place une stratégie commerciale agile avec mes managers pour conquérir de nouveaux segments tels que les collectivités locales.
- Accompagner les équipes sur le terrain avec une approche Lean Business (Obeya, plans d’action sur les écarts) et une certification Yellow Belt.
- Dépasser les résistances des autres réseaux et partenaires internes souvent avec des objectifs différents.
– Exemple concret : Tour terrain estivaux à la rencontre des directeurs d’établissements pour coconstruire des plans d’action en cohérence aux écarts.
Chez Mediapost : Créer de la valeur et diversifier les clients en B2B
Mes apprentissages clés en tant que « Directeur Régional des ventes » :
- Transférer la culture commerciale du groupe La Poste tout en développant une méthode de vente axée sur la création de valeur.
- Diversifier le portefeuille clients en ciblant le marché B2B (complémentaire aux GSA/GSS).
- Accompagner les équipes en négociation annuelle avec la grande distribution, un environnement exigeant où la gestion du stress et la préparation stratégique sont clés.
- Mise en place d’une méthode de vente axée sur la création de valeur et ROI : Dans un marché concurrentiel, il fallait sortir de la logique de prix pour se concentrer sur la valeur ajoutée ROI.
– Exemple concret : Focus d’une offre sur mesure pour les PME locales.
Chez La Poste : Conduire le changement par l’accompagnement terrain
Mes apprentissages clés en tant que « Manager des ventes » :
J’ai appris que le changement ne se décrète pas, il se vit. Pour réussir cette transition, j’ai :
- Impliqué les équipes dès le début : Ateliers de co-construction pour recueillir leurs retours et adapter la méthode.
- Formé sur le terrain : Accompagnement individuel des commerciaux pour les aider à maîtriser la nouvelle méthode.
- Mesuré les progrès : Suivi des indicateurs clés (RDV, Leads, conversion et performance commerciale) pour ajuster l’accompagnement.
– Exemple concret : Passage d’une méthode de vente traditionnelle à une approche de discours de positionnement stratégique.
- Gestion des résistances : Tout changement rencontre des résistances.
J’ai appris à écouter les craintes : Identifier les freins (peur de l’échec, manque de temps) et y répondre de manière ciblée.
Chez Starco : Allier expertise technique et légitimité terrain
Mes apprentissages clés en tant que « Responsable Commercial » :
- Maîtriser les connaissances techniques pour gagner en crédibilité : Dans des secteurs aussi techniques que l’agricole et le pneumatique, comprendre les produits en profondeur était indispensable pour convaincre les clients et les réseaux.
– Exemple concret : Formation des équipes commerciales sur les spécificités techniques des pneumatiques agricoles (charge, pression, usure et usage spécifique).
- Être sur le terrain avec les commerciaux et les utilisateurs : La performance ne se décrète pas depuis un bureau. J’ai passé plus de 80 % de mon temps sur le terrain, aux côtés des commerciaux et des utilisateurs finaux (agriculteurs, concessionnaires), pour Comprendre leurs besoins réels (ex : contraintes des agriculteurs investissement – rendement).
Chez Legrand : Négociation internationale et management transversal
Mes apprentissages clés en tant que « Sales & Marketing manager » :
J’ai évolué dans un environnement multiculturel et complexe, où la négociation avec des partenaires internationaux et la transmission du savoir-faire étaient centrales.
- Négociation dans un contexte international et interculturel : J’ai appris à adapter mon discours et mes stratégies selon les cultures et les attentes des partenaires (Europe et Asie). La résilience est un atout que j’ai acquis.
– Exemple concret : Négociation de contrats avec des distributeurs en Asie où la relation et la confiance priment sur les aspects techniques.
- Management transversal pour transmettre le savoir-faire : J’ai dû fédérer des équipes autour d’objectifs communs.
– Exemple concret : Animation d’un réseau de 500 distributeurs au Vietnam et mise en place d’un évènement challenge Distributeur avec des formations et des outils partagés pour homogénéiser les pratiques commerciales.
Chez BNPPARIBAS :
Gestion des clients difficiles et résistance au stress
Mes apprentissages clés en tant que « Chargé d’affaires Professionnels » :
- Gestion des clients difficiles :
J’ai appris à transformer les tensions en opportunités de dialogue, tout en développant le portefeuille clients. Une compétence clé pour les commerciaux en première ligne.
- Résistance au stress :
Dans un environnement exigeant, j’ai développé des techniques pour rester concentré sur les objectifs, même sous pression.
- Développement commercial :
Prospecter, fidéliser et élargir la clientèle sont devenus des réflexes que je transmets aujourd’hui.
Chez Université de Reims : Transmettre et motiver en petit groupe
Mes apprentissages clés :
- Transmission adaptée à un grand groupe : Avec 25 personnes, il est crucial de structurer le discours pour qu’il soit clair, rythmé et engageant. J’ai appris à
– Utiliser des supports visuels (slides, vidéos, schémas) pour illustrer les concepts et maintenir l’attention.
– Varier les formats : Alterner entre apports théoriques, études de cas, et exercices pratiques pour impliquer tout le monde.
– Exemple concret : Lors d’une session sur les techniques de vente, j’ai divisé le groupe en sous-équipes pour des jeux de rôle, ce qui a permis à 90 % des participants de s’exprimer et de pratiquer activement.
- Gestion de la dynamique collective : Animer un grand groupe demande de maîtriser les énergies et de fédérer autour d’un objectif commun.
